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网络营销策划 - 网络营销战略分析(三)

点击数:22242012-08-09 08:09:35 来源: 海盈网络

    1.成本领先战略。提供低成本的产品或服务,降低与购买者和供应者之间的交易成本。

    2.差异战略。提供与竞争者不同的产品和服务,定位于差异的市场以保持竞争力。

    3.创新战略。开发新产品和服务,拓展新市场,建立新的商业联盟、新的分销网络。

    4.目标聚集战略。采用上述的某一种战略优势占领某一细分市场。

    网络营销作为一种竞争战略,可以在下述几个方面加强企业在对抗某一股力量时的竞争优势。 

    · 巩固公司现有竞争优势

    利用网络营销的优势可以对现有顾客的要求和潜在需求有较深入的了解,对公司潜在顾客的需求也有一定了解, 制定的营销策略和营销计划有一定的针对性和科学性,便于实施和控制,顺利完成营销目标。如美国计算机销售公司戴尔(Dell)公司,通过网上直销与顾客进行交互,在为顾客提供产品和服务的同时,还建立自己的顾客和竞争对手的顾客数据库。数据库中包含有顾客的购买能力、购买要求和购买习性等信息。根据信息,戴尔公司将顾客分成四大类:摇摆型的大客户、转移型的大客户、交易型的中等客户和忠诚型的小客户。公司通过对数据库的分析,针对不同类型客户制定销售策略,对于第一类型占公司收入 50%的大客户,加强与客户的直接沟通,利用互联网提供特定服务,并有针对性地定期邮寄有关资料,争取失去的顾客并且赢得回头客;对第二类型占公司收入 20%的大客户,可以争取,通过与他们加强沟通并增强销售部门力量,使其建立对公司和品牌的忠诚度;第三类型占公司收入 20%,可以采取传统的邮寄和电话营销以增强其与公司的关系和联系;最后一种类型占收入的10%,因此只须采取偶尔邮寄的方式来加强其忠诚度。

    ·  加强与顾客的沟通

    网络营销以顾客为中心,其中网络数据库中存储了大量现在消费者和潜在消费者的相关数据资料,公司可以根据顾客需求提供特定的产品和服务,具有很强的针对性和时效性,可极大地满足顾客需求。同时,借助网络数据库可以对目前销售的产品满意度和购买情况做分析调查,及时发现问题、解决问题,确保顾客满意,建立顾客的忠诚度。

    · 为入侵者设置障碍

    虽然信息技术使用成本日渐下降,但设计和建立一个完善且有效的网络营销系统是一个长期的系统性工程,需要投入大量的人力、物力和财力。因此,一旦某个公司已经实行了有效的网络营销,竞争者就很难进入公司的目标市场。因为竞争者要用相当高的成本建立一个类似的数据库,而且几乎是不可能的。从某种意义上,网络营销系统是公司的难以模仿的核心竞争力和可以获取收益的无形资产。这也正是为什么技术力量非常雄厚的Compaq 公司没有建立起类似 Dell 公司的网上直销系统的原因之一。建立完善的网络营销系统需要企业从组织管理和生产上进行整体配合。
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