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影响消费者行为的主要因素

点击数:22502012-07-21 10:10:53 来源: 海盈网络

    消费者行为取决于他们的需求和欲望,而人们的需要和欲望以至于消费习惯和行为,是在许多因素的影响下形成的。影响消费者行为的因素主要有以下四个方面。

    一、产品特性


    网上市场不同于传统市场,根据网上消费者的特征,网上销售的产品,首先要考虑产品的新颖性,以引起消费者的注意,因为网上消费者以青年人为主,他们追求商品的时尚和新颖。
    其次,要考虑产品购买的参与程度。对消费者要求参与的程度比较高,且要求消费者需要现场购物体验的产品,一般不宜于在网上销售。但这类产品可以采用网络营销推广的功能来扩大产品的宣传,来辅助传统营销活动。

    二、产品的价格


    从消费者的角度讲,价格不是决定消费者购买的惟一因素,但却是消费者在购买商品时肯定要考虑的因素,而且是一个非常重要的因素。网上营销的价格,对于互联网的用户而言是完全公开的,价格的制定要受到同行业、同类产品价格的约束,因为互联网为消费者提供了一个广泛的比较空间,制约了企业通过价格来获得高额垄断利润的可能。现在越来越多的企业通过电子邮件进行议价;在自己的网站上设立“价格讨论区”,并在网上通过智能化议价系统直接议价;或者通过其他平台进行竞价、拍卖等。

    现实世界是一个不完全竞争的市场,这个市场最明显的特征是垄断、寡头和垄断竞争,决定商品价格的主体是企业,尤其是那些具有垄断性质的大企业。而互联网的出现,为创造一个完善的市场机制创造了条件。因为在互联网时空中,信息具有透明性、完全性和平等性等特点,消费者的选择权大大提高,交易过程更加直接。

    另外,消费者对于互联网有一个免费的心理预期,那就是,即使网上的商品不是免费的,那么价格也应该比传统的销售渠道的价格要低:而且网络市场与传统营销市场相比,也能够减少营销活动中的中间费用和一些额外的信息费用,可以降低产品的成本和销售费用,这也正是互联网商业应用的巨大潜力所在。

    三、购物的便捷性

    方便快捷的购物方式是消费者购物首先考虑的因素之一。消费者选择网上购物的便捷性主要体现在以下两个方面:

    一是时间上的便捷性。网上虚拟市场一年365 天、一天 24 小时全天候提供销售服务,随时准备接待顾客,而不受任何限制。

    二是商品挑选范围的便捷性。消费者可以足不出户就在很大范围内选择商品。对个体消费者来说购物可以“货比多家”,精心挑选。对单位采购进货人员来说,其进货渠道和视野也不会再局限于少数几个定时、定点的订货会议或几个固定的供应厂家,而是会大范围地选择品质最好、价格最便宜、各方面最适用的产品,这是传统的购物方式难以做到的。

    四、安全可靠


    影响消费者进行网络购物的另一个重要因素,就是安全性和可靠性问题。对于现阶段的网络营销来说,很多问题归根结底最重要的还是安全问题。1999 年 1 月,曾有人利用在新闻组中查到的普通技术手段,轻而易举地从多个商业站点窃取了 8万余个信用卡账号和密码,并标价 26 万美元出售。一群黑客也成功地闯入美国军方一个控制卫星的计算机系统。因此,对网上购物的各环节,都必须加强安全和控制措施,保护消费者购物过程的信息传递安全和个人隐私,以树立消费者对网站的信心。特别是网络购物与传统营销购物不同,在网上消费一般需要先付款后送货,这种购买方式,就更决定了网络购物安全性、可靠性的重要。
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